Thời của bán hàng qua TikToker

Bán buôn trực tiếp đìu hiu, trong khi bán hàng trên các sàn thương mại điện tử đối diện sức ép lớn về cạnh tranh thị phần, những TikToker dần trở thành kênh tìm kiếm khách hàng cho các doanh nghiệp.

Và thực tế ngày càng nhiều doanh nghiệp bước chân vào cuộc chơi công nghệ này.

Ông Nguyễn Văn Thứ, giám đốc Công ty GC Food (Đồng Nai), chia sẻ trên trang cá nhân khi lần đầu tiên sản phẩm của công ty chuẩn bị livestream thông qua một TikToker: "Chưa tới giờ live mà đã chốt 25 đơn. Chỉ có mỗi 200 combo thôi các bạn nhé".

Và kết quả, trong 3 phút livestream, 400 combo (thạch dừa đường đen, thạch nha đam sinh tố có giá 128.000 đồng; thạch nha đam vị trái cây 130.000 đồng) ngoài kế hoạch được bán hết, thu về hơn 50 triệu đồng.

Từ không ai mua đến... "best-seller"

Công ty GC Food vốn là một doanh nghiệp có sản phẩm chủ yếu thạch dừa, nha đam xuất khẩu sang các thị trường Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc...

Theo ông Thứ, công ty có hai nhà máy ở tỉnh Bình Dương và Đồng Nai, mỗi tháng xuất khẩu nông sản chế biến sang các thị trường khoảng 80 - 100 container. Thế nhưng, trước xu hướng mới của thị trường, doanh nghiệp này cũng "chuyển mình" tìm cách bán hàng qua TikToker.

Chia sẻ về hình thức bán hàng này, ông Thứ bảo rằng nhân viên có xem, theo dõi một TikToker (quê tỉnh Cà Mau, có hơn 2,8 triệu người theo dõi) và bên TikToker nhắn tin mời công ty tham gia sự kiện.

"Tháng 9 vừa qua, lần đầu tiên công ty livestream bán sản phẩm qua TikToker nên giới hạn chỉ 200 đơn. Họ thay chúng tôi vận chuyển hàng miễn phí đến khách, chiết khấu thêm so với giá bán.

Tôi theo dõi lần đầu livestream, có mã hàng bán lưu lại, không có hủy đơn, rất hiệu quả so với các hình thức bán hàng truyền thống. Công ty có sản phẩm tốt, họ có đội ngũ giỏi, hiểu công nghệ và xu hướng, nên cùng đẩy cho phiên live thành công", ông Thứ nhìn nhận.

Tương tự, một công ty từ Ấn Độ (có nhà máy sản xuất tại Việt Nam) đang sở hữu các sản phẩm chăm sóc da và tóc như sữa tắm, dầu gội, dầu xả, sữa rửa mặt, kem dưỡng da... Đây là những sản phẩm hướng đến người dùng phân khúc trung bình.

Theo giám đốc truyền thông của công ty này, sản phẩm bày bán ở siêu thị, cửa hàng tạp hóa và đang có hướng kinh doanh mới là liên kết với TikToker. Vị này thông tin: "Trước đây, chúng tôi hay nhờ người mẫu này, ca sĩ kia dùng thử sản phẩm và quảng cáo sản phẩm đi liền với hình ảnh người nổi tiếng.

Nhưng một năm nay, chúng tôi thuê TikToker livestream bán dầu gội, sữa tắm. Bất ngờ ở chỗ, loại sữa tắm bày biện ở siêu thị hay các cửa hàng tạp hóa không ai sờ đến mà khi phát bán trực tuyến trở thành sản phẩm best-seller (bán chạy nhất - PV), doanh số tăng vượt bậc".

Thực phẩm, mỹ phẩm cho đến quần áo, phụ kiện thời trang cũng là sản phẩm thu hút lượt quan tâm nhiều nhất trong các phiên livestream. Chủ một doanh nghiệp trẻ (quê tỉnh Quảng Ngãi) có nhãn hàng thời trang với nhiều cửa hàng nhưng... đang tính đóng cửa, tình cờ được "mách nước" liên kết với TikToker là nhà thiết kế nổi tiếng để livestream. Hôm đầu tiên, doanh nghiệp bán gần 1.000 đơn hàng!

"Một năm nay, tình hình bán buôn trên sàn thương mại bão hòa, doanh thu gần như giậm chân tại chỗ, các cửa hàng ở quận 3 và quận Tân Bình tôi đã thu hẹp lại. Thuê một người nổi tiếng phát trực tiếp bán một phiên bằng 3 tháng bán trên sàn" - chủ doanh nghiệp này so sánh doanh số và dự định sắp tới sẽ thuê nhiều TikToker phát trực tiếp bán hàng.

Nhiều doanh nghiệp "méo mặt"

Đằng sau câu chuyện "bùng nổ" nghìn đơn, cũng còn nhiều chuyện chua chát với hình thức bán hàng này đang đặt ra nhiều thách thức về giải pháp cho cả hai phía: doanh nghiệp và TikToker.

Điển hình như câu chuyện của ông Nguyễn Văn Thứ, qua những phiên livestream, doanh thu mang về sau "bão đơn" lại... không có gì. Giải thích nghịch lý này, ông Thứ nói: "Vì mình đã giảm giá sâu trong những lần phát bán trực tiếp, rồi chi phí cho các TikToker và lợi nhuận cuối cùng không có.

Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng phải livestream liên tục vì các phiên bán này là kênh để dẫn đến kênh khác; các đơn hàng tiếp theo sẽ nhỉnh lợi nhuận lên dần. Đặc biệt duy trì livestream để duy trì tìm kiếm khi khách hàng muốn sản phẩm, thương hiệu của mình sẽ xuất hiện trước tiên".

Nếu các doanh nghiệp có tiềm lực sẵn sàng giảm giá sâu trong các phiên livestream bán hàng lớn để mở rộng thị trường, những doanh nghiệp nhỏ lẻ khi bước chân "lên sàn TikTok" là lúc gặp phải rất nhiều áp lực. Đó là chia sẻ của anh Hồ Thanh Văn (doanh nghiệp chuyên cung cấp đồ khô, gia vị, thực phẩm ăn liền ở quận 12, TP.HCM).

Anh Văn cho hay trước đây có 20 nhân viên thị trường, đi khắp TP.HCM và các tỉnh lân cận quảng bá bán hàng. Tuy nhiên, con số nhân sự này hiện chỉ còn 1/3, chủ yếu hỗ trợ đóng gói bao bì sản phẩm. Toàn bộ dồn lực thuê người nổi tiếng... livestream bán hàng.

"Thuê người nổi tiếng chi phí quá cao, còn người bán vừa vừa sau mỗi phiên phát trực tiếp chưa tới 40 đơn không đủ lãi bù chi phí và vận hành công ty. Nhưng bước lên sàn rồi phải theo, nếu không theo chỉ có nước khai tử thương hiệu chục năm xây dựng", anh Văn than thở.

Anh Văn phân tích thêm: một năm trước tổng phí sàn doanh nghiệp trả là 3% nhưng năm nay tổng tất cả phí là 13%; tốc độ tăng chi phí khiến giá sản phẩm và biên độ lợi nhuận không đủ bù chi phí.

Thách thức của hình thức liên kết này còn nằm ở chuyện giảm uy tín thương hiệu của doanh nghiệp, nếu gặp phải phiên livestream... "không may mắn".

Anh Hoàng Vũ Huy - trưởng phòng quản lý thương mại điện tử Công ty CP Deevo, tham gia hướng dẫn tập huấn bán hàng online cho các doanh nghiệp cũng như hỗ trợ những liên quan đến TikTok - kể về những "đau đớn" khi doanh nghiệp thuê người nổi tiếng livestream...

"Có TikToker lượng theo dõi rất lớn. Doanh nghiệp nhìn vào đó có với niềm tin sản phẩm mình sẽ lan tỏa, quảng bá mạnh. Nhưng với một TikToker xây dựng hình ảnh trên TikTok để giải trí mà rao bán thực phẩm thì không hiệu quả, bởi tệp người xem giải trí nhiều hơn mua hàng.

Đó là chưa kể thuê trúng TikToker có lượng theo dõi ảo, có đội ngũ mua hàng "cơ cấu", tức cài người để chốt đơn ảo, sau đó hoàn đơn. Nên việc liên kết nếu chưa đúng mục đích sẽ ảnh hưởng chỉ số vận hành của doanh nghiệp trên sàn. Thực tế có nhiều doanh nghiệp đã méo mặt", ông Huy cảnh báo.

TikToker và doanh nghiệp phải làm gì?

"Nói quá thì không được, nói không tới thì truyền thông sai định hướng sản phẩm. Doanh nghiệp và TikToker phải làm việc kỹ, sơ sài là điểm dở. TikToker cũng cần thêm nhiều thời gian để hiểu sản phẩm của doanh nghiệp" - đại diện doanh nghiệp này nói.

Còn chị Mai Ái Phương - chủ một doanh nghiệp bán quần áo, đồ gia dụng "second hand" (đồ đã qua sử dụng) từ Nhật Bản, Hàn Quốc trên đường Nguyễn Thiện Thuật (quận 3) - kể một lần tự livestream và thuê người livestream chuyên nghiệp với chi phí 1 triệu đồng cho mỗi lần phát sóng, hiệu quả đến từ việc người hiểu câu chuyện sản phẩm và có cảm nhận chân thật nhất.

"Với khả năng ăn nói, duyên bán hàng của TikToker chưa đủ, người livestream phải hiểu sản phẩm, dù đồ đã qua sử dụng nhưng hiểu nguồn gốc sản phẩm mới thu hút người mua.

Doanh nghiệp phải xác định mục tiêu chính của lần hợp tác, phải đa dạng mẫu mã, có khuyến mãi, giao hàng đúng chất lượng, đúng mẫu mã sản phẩm quảng cáo đến tay người tiêu dùng. Như vậy thành công mới bền lâu" - chị Phương cho biết.

Trong khi đó theo một số TikToker có tầm ảnh hưởng, chẳng hạn kênh TikTok của hoa hậu T.H.P.N. (có hơn 87.000 lượt người theo dõi), để liên kết hiệu quả thì vấn đề không chỉ nằm ở TikToker, KOL, KOC nhận quảng cáo mà còn đến từ phía doanh nghiệp.

Hoa hậu này nhìn nhận về phía doanh nghiệp, khó khăn lớn nhất nằm ở việc thiết lập một hệ thống vận hành tối ưu cho việc chuyển đổi kinh doanh livestream. "Doanh nghiệp phải cân đối kỹ kinh phí đầu tư các chi phí như chi phí booking (đặt hàng - PV) KOL, giảm giá đặc biệt trong phiên live; chi phí vận chuyển, đóng gói, phí sàn, hoa hồng, kể cả chi phí cho các đơn hoàn hủy.

Bên cạnh đó, phải tổ chức được bộ máy nhân sự và logistics tối ưu, giảm thiểu lãng phí trong vận hành để lợi nhuận được đảm bảo. Một bài toán nữa là hiểu rõ đối tượng khách hàng của mình để lựa chọn tham gia các phiên live, KOL phù hợp với sản phẩm", hoa hậu này gợi ý giải pháp.

Đánh giá đây là hình thức bán hàng mới và cần duy trì thời gian sắp tới, nhưng theo đại diện Sở Công Thương TP.HCM, doanh nghiệp dù thông qua kênh bán hàng nào đi nữa thì điều quan trọng nhất vẫn là uy tín, bao bì, mẫu mã chất lượng sản phẩm...

"Sự chuyển hướng của thị trường, doanh nghiệp cũng phải thay đổi cách thức kinh doanh, mở rộng nhiều kênh phân phối hàng hóa. Còn tùy theo chiến lược, mỗi doanh nghiệp nhắm đối tượng khách hàng tương ứng để chọn người livestream mang được giá trị tương đương.

Lưu ý nhất lấy uy tín doanh nghiệp hàng đầu, nếu đáp ứng thì vẫn trụ vững trước biến thiên và cạnh tranh của thị trường", vị đại diện này khuyến cáo.